Sie steuern mit Zahlen aus dem CRM, und genau dort ist die Qualität am schlechtesten.
Als Vertriebsverantwortlicher steuern Sie mit Zahlen, die im CRM entstehen, und genau dort ist die Qualität am schlechtesten. Pipeline-Stufen sind Auslegungssache, Abschlusswahrscheinlichkeiten Bauchgefühl, und die Pflege passiert kurz vor dem Forecast-Meeting.
Gleichzeitig verlieren Sie Geschwindigkeit an der Vorarbeit: Leads werden nicht schnell genug qualifiziert, Angebote brauchen technische Klärung, Nachfassen bleibt liegen. Ihre besten Leute verbringen Zeit mit Vorsortierung statt mit Verkaufen.
Und das Werkzeug, das helfen soll, wird umgangen. Wenn Pflege mehr Aufwand macht als der Umweg über die eigene Tabelle, entscheidet sich das Team für die Tabelle, und Ihre Steuerungsgrundlage löst sich auf.
Ein Forecast mit Kriterien und ein CRM, das nicht mehr umgangen wird.
01
Forecast mit Kriterien
Jede Stufe hat prüfbare Kriterien, so wird die Prognose nachvollziehbar statt geschätzt.
02
Leads vorqualifiziert
Ihr Team verbringt Zeit nur noch mit Leads, die vorher qualifiziert und sortiert wurden.
03
Angebote schneller
Konfiguration und Preisrahmen kommen aus dem System statt aus der Rückfrage.
04
CRM, das genutzt wird
Weniger Pflichtfelder, mehr Vorbelegung, gemessene Nutzung statt Ermahnung.
Trifft mindestens einer dieser Punkte zu, lohnt sich ein Erstgespräch.
- Pipeline-Stufen sind nicht definiert, jeder legt sie anders aus.
- Der Außendienst pflegt kurz vor dem Forecast-Meeting, nicht laufend.
- Leads liegen, weil die Qualifizierung dem Zulauf nicht nachkommt.
- Angebote brauchen Tage, weil technische Klärung getrennt läuft.
- Das Team arbeitet mit eigenen Tabellen neben dem CRM.
Die Frühindikatoren sagen mehr als die Abschlussquote.
Die aussagekräftigsten Größen sind nicht Abschlussquoten, sondern Vorlaufindikatoren: Zeit vom Lead-Eingang bis zur Qualifizierung, Zeit von der Anfrage bis zum Angebot, und der Anteil der Vorgänge, die vollständig im System laufen. Die letzte Zahl sagt Ihnen, wie belastbar alle anderen sind.
Beim Forecast zählt weniger die Abweichung als ihre Erklärbarkeit. Ein Forecast, der um zehn Prozent abweicht und dessen Ursache benennbar ist, taugt zur Steuerung. Einer, der zufällig trifft, nicht.
Wo Sie anfangen, und was jeder Schritt bringt.
Jede davon ist ein fest umrissenes Vorhaben mit eigenem Umfang und eigenem Ergebnis. Fangen Sie mit einer an und nehmen Sie die nächste dazu, wenn sie sich rechnet.
